Casey je najbolji sadržaj koji prodaje. Kutije su već spremne da ih preuzmu klijenti prije kupnje, kutije dijele čitatelji koji još ne pomišljaju postati klijenti, konkurencija juri za kutijama, kutije su uvijek u problemu.

Često mi je teško pisati slučajeve, pa sam naučio o principima kojima i sam težim.

Vrijeme je da pišeš Casey

Za dodatnu pomoć u slučaju možete:

• pokazati svoj pristup poslu;
• istaknite gdje uspješno radite;
• pokazati rezultate postignute na svojim projektima;
• na guzice, objasnite što ćete učiniti.

Zašto se truditi, zašto pisati slučaj?

Bitno da nemaju puno slučajeva. Začuđen sam da ljudi, ako posao postane rutina, jednostavno ne primjećuju da su zaradili mnogo novca. Ako nije bilo velikih rezultata na projektu, sada možete opisati proces ili saznati o cool stvari koju ste zeznuli.

Ne vidi ništa nadnaravno

Dok sam radio u "The Ice Machine", radio sam na slučajevima koji su izgledali kao prezentacije koje su bile vezane uz jecajuću priču i svijetlu metaforu. Možete vidjeti: primjer 1 i primjer 2 na slideshareu, ali radi samo pod VPN-om.

I bilo je cool, više mi se ne sviđaju ovi roboti. Ali odmah sam shvatio da to zapravo i nije potrebno. Dakle, možete smisliti nešto cool i jednostavno, a bit će divno, jer ponekad nemate početnika za takve stvari, možete samo mudro i pronicljivo učiti o svom poslu.

Za slučaj je dovoljno opisati ga jednostavnom univerzalnom strukturom:

klijent → klijentov problem / zadatak → vaš rad s najvažnijim problemom → rezultat

I to je sve. Pjevam, dosta je, samo napiši dobar slučaj. Prođimo kroz to kako najbolje informirati ove točke.

Započnite govoreći nam o klijentu i njegovom problemu.

O klijentu, zamolite da dodate nekoliko riječi - kakva su tvrtka, što rade, a ponekad - kako su došli do točke u kojoj imaju problem s kojim ste se vi morali nositi.

A osovina problema/problema je ista. Važno je to opisati na način da čitatelj shvati da se više neće tolerirati.

U početku je to životni, a onda poslovni.

Recimo da imate slabu žvaku na svojim strugalicama. Čim nam pričate o tome, mi nikoga ne poštujemo. Kao što znate, nosili ste šalove sa slabom gumom, kada ste išli na prvu utakmicu s djevojkom s Tindera (i pokazala se prelijepom, dolje na fotki!!!), i hodali ste neko vrijeme, i osjećao si se kao čarapa vz I sada je ovdje na sredini stopala, i ako to popraviš, ova loša stvar će se ponoviti za pet minuta, i nećeš se osjećati tako pred djevojkom cijelo vrijeme sat vremena za popravak škarpi, a niste htjeli ispasti idioti, pa smo neko vrijeme proveli u Ovako čitatelj shvaća vaš račun.

A sada primjer iz marketinga Email Soldiersa. U jednom slučaju su objasnili kako su istrenirali Power Bi za dečke iz banki.ru i jasno opisali problem. Prije našeg rada, menadžeri Banki.ru prikupljali su pozive ručno i u Excelu, ali to je bilo zamorno i glupo. A kad su se ljudi pojavili u Power Biju, više se nije imalo što raditi i zamotati njihovim rukama, a glas je postao inteligentan i lijep.

Dakle, u ovom sam slučaju jasno opisao problem, tako da čitatelj može shvatiti da je ovaj proces doista oklagija u prevari:

A onda su pokazali excel list sa sljedećim:

Takav opis problema pomaže u našem razumijevanju.

Zatim izvedite radni proces uzastopno,

A onda vam pričamo o našem radu. Bilo bi lijepo samo ubaciti hrpu croqova: uzmi prvi, drugi, treći, što može biti jednostavnije? Ale od normalne cijele kutije, često je plaho kao da je nemarno raskomadano.

Stoga je lako opisati svoj rad korak po korak. Ako možete grupirati mrvice, grupirajte ih. Na primjer, ako ste za klijenta poslali list s napuštenom mačkom, dugačku vrpcu i vrpcu s lišćem koje raste, tada ih možete prijaviti u bloku “trigger sockets”.

...drugim riječima,

Zapamtite da pišete studiju slučaja za klijente. Klijenti se odriču svog novca jer ne poštuju vašu kompetenciju. Javite nam to na jednostavan način, bez potrebe za puno tehničkih detalja:

...stavljanje čitatelja u kontekst

Ponekad u slučajevima zaborave na čitatelja i opisuju priču tako da cijeli sat provedu sjedeći u uredu za svojim stolom. Ali ne, ne sjedi. Zato ispričajte priču s uvjerenjem da čitatelj ne zna za vaše podatke. Kundak iz crne kutije (uho same kutije, prethodno nije bilo objašnjenja):

“Projektant treba odabrati jednu od namjena kredita, naznačiti iznos, rok kredita, iznos početnog uloga i mjesečnu ratu. Nakon što unesete podatke o putovnici, dobit ćete svoj osobni kreditni rejting...”

Kad god govorite o detaljima putovnice, čitatelj je kao: “Što? Podaci o putovnici?". Vraćajući se na prethodnu poziciju, shvaćate da tamo zapravo nije bilo ništa o podacima iz putovnice, i ne razumijete, postojali su znakovi smrada. U ovom slučaju, bilo je potrebno dodatno objasniti kako učini ovo ê konstruktor:

“Projektant popunjava podatke i povlači prijedloge kredita. U tu svrhu potrebno je navesti rok kredita, novčani iznos, rok kredita, iznos početnog uloga i mjesečnu ratu. Nakon popunjavanja svih polja, konstruktor prikazuje popis prijedloga.

... i tako je bilo lako čitati.

Sve što trebate znati je ono što ljudi ne čitaju na internetu. Sjećate li se one priče kada je tvrtka koja je stvorila softver ukrala 1000 dolara radi 1000 dolara? Nakon samo 3000 kupnji pojavio se tip koji je, pročitavši mu misli, znao tisuću dolara i dobio za sitne pare. Ako svoje slučajeve smatrate važnijima za čitanje, laskate sami sebi. Ne mnogo. Samo što je smrad kraći i bolji od grozote (ne ikad više), pa bi se lakše našla tisuću dolara.

Ako želite da klijent pročita studiju slučaja i shvati bit projekta, pokušajte unijeti sav prostor u podnaslove. Na primjer, ovo smo implementirali u slučaju Email Soldiers:

Prikaži rezultat

Slučaj je uvijek priča o tome “što se dogodilo/postalo”. Evo neke vrste otkrića - radi se o "postalo je / postalo": uspavana ljepotica se baca, ugledni vojnik postaje šef zlog svijeta, duh koji luta dvorcem, znajte mirni. Budući da se ništa nije promijenilo, još uvijek čekamo vijesti? Budući da vaš rad nije učinio ništa, zašto ste im onda smetali?

Međutim, postoje varijacije u tome kako rezultat izgleda.

Rezultat u brojkama

Najupečatljiviji i najuvjerljiviji rezultat rezultat je novčića: naš klijent robot uvijek zarađuje 2 milijuna rubalja više mjesečno. Ale a) tse maizhe zavzhda overbílshennaya i lukavost; b) može biti nemoguće objaviti takve informacije jer ih klijenti nisu spremni otkriti.

Izlaz će pokazati jasan rezultat: broj transakcija se povećao za 140%, prihod se udvostručio, itd.

Sada smo spremni kritički procijeniti sve rezultate. Kako tvrtka nije radila content marketing, a onda je došla agencija i to napravila, budala je shvatila da promet raste. Tada ste se već bavili content marketingom, a onda ste vidjeli još bolje rezultate, a rast je bio mali, ali prilično strmoglav. A vaš slučaj neće impresionirati nikoga, jer rezultat nije izražen u velikim brojevima.

Rezultat je stvaranje novih dokaza, dodatne složenosti

Ako se rezultat ne može izraziti brojkama, onda se kućište može osvijetliti, jasno ispisujući nabore ruba. Moji kolege takve slučajeve nazivaju procesnim slučajevima. Na primjer, objavio sam članak na blogu Email Soldiers o problemima prezentacije agencije. Nije bilo stvarnih brojki, ali slučaj je za dobrobit same povijesti. Zreshtoyu visnovki. Simboli su znak onoga što smo naučili, što smo naučili u procesu i što smo "postali".

To je normalno jer slučaj nema šesteroznamenkasti rezultat. Nije normalno - oni se rasplamsaju ne shvaćajući što ste postigli.

Ja takve slučajeve nazivam procesnim slučajevima. Glavna stvar koja je važna u njima je prikazati poteškoće s kojima ste se suočili i njihovo donje rublje. U povijesti se osjeti borba, onda ćete se rasplamsati, slučaj će se zaboraviti, a vi ćete izgledati kao profesionalci.

Također, kućište se može isporučiti s prijavom klijenta. To daje kredibilitet, a važan rezultat je i zadovoljstvo klijenta.

Ne treba puno rezultata

Ako je robot napravljen dobro, želite ga pokazati u punom sjaju i sve se čini važnim. Tada počinju patiti od feljtonizma - govore o onome što je važno za sudionike projekta, a nevažno za čitatelja/naručitelja.

Na primjer, možete objasniti kako mehanizam kompresije radi na vašim poslužiteljima, inače vas lažnjaci neće razumjeti. Ako kažete da se strana stranice može posjetiti u nekoliko sekundi, to je vrijedno uvažavanja. Još jednostavnije rečeno, što će prije, žarulja se ugasi nakon klika na računalu.

Osovina je primjer iz slučaja jednog agenta. Djeco, ništa posebno, samo sam vas uhvatio:

Ljudi su previše lijeni da to shvate. Za rijetke krivnje, poput ovog tipa, koji je uzeo 1000 dolara za čitanje trema i uvjeta.

Ne trebate to učiniti. Usredotočite se na 1-3 važna broja/postignuća, tada će se rezultat brže zapamtiti, a slučaj će biti inteligentniji: dobiti isto, dobiti isti rezultat, jednostavno i jasno. Popis svih uspješnih stavki može se spremiti za komunikaciju s klijentom radi pregleda stavki.

Trebao mi je ovaj članak:

Zaposlenik poduzeća za njegu kože te voditelj i osoblje tvornice mogu uzeti određeni alat u svoje ruke, što omogućuje određivanje razine profesionalnih kompetencija voditelja prodaje i potencijalnih kandidata za ovu poziciju. Možeš pomoći Casey.

Slučaj (Engleski) studija slučaja– istraživanje, analiza) – modelira se praktična situacija koja potiče raspravu koja zahtijeva analizu i prijedlog za učinkovito rješavanje problema.

Svaki predmet je dužan dati više informacija o tome tko je u postupku, tko će sudjelovati, ako se rezultat odbije i kojim sredstvima raspolažu ljudi koji su zaduženi za taj zadatak. Fahivtsev, što je slučaj, mora izvijestiti o jednom pitanju: kako doći do cilja?

Koje slučajeve trebate?

Vikoristannya slučajevima dopušta:

1. • provjera znanja i vještina stručnjaka;
   • prigušiti izjavu o njegovoj vrijednosti i izgledu;
   • prosuđivati ​​model ponašanja i individualne karakteristike osobe.

Slučajevi su pobjednički i tijekom certificiranja stručnjaka, koji rade, razviti praktične zadatke i formirati pričuvu rukovodećeg osoblja. Odabir slučajeva u ovom slučaju pomaže da se izvrši objektivna procjena menadžerskog znanja stručnjaka koji već rade, da se utvrdi prisutnost menadžerskih kompetencija i da se donesu odluke prije razvoja i pripreme specijalista radnika na administrativnoj osnovi.

Prednost ove metode je realizam, prisutnost društveno važnih dokaza na strani vođe, uklanjanje najviše novih informacija o dokazima, pamćenju i strategiji ponašanja u ovoj i drugim područjima ove situacije. Malo im je važno da priprema i vođenje predmeta oduzimaju puno vremena, materijali će zahtijevati stalno ažuriranje, jer Problemi o kojima se govori u slučaju mogu još uvijek biti relevantni.

Faze kalupljenja kućišta

Dizajn kofera prenosi prolaz stopala faze:

• 1. Viznachennya meti svorennya (scho otsínyuvatimemo);
  2. Prikaz stvarnog gospodarskog stanja i navedene namjene;
  3. Traženje potrebnih informacija;
  4. Izrada metodoloških materijala;
  5. Provjera i modifikacija.

Detaljan slučaj za, potrebno je jasno navesti, procijeniti određene nadležnosti u direktivama. Pogledajmo glavne vrste slučajeva i kompetencije koje se za njih mogu procijeniti.

Kriteriji za dobar slučaj

Prilikom konstruiranja slučaja, vrijedi imati na umu da, na temelju osnovnih zadataka, ti slučajevi nemaju jedan točan odgovor i mogu biti usmjereni na, uključivo, provjeru algoritma za rad potencijalnog testa Zaposlenik koji je već radeći u poduzeću. U vezi s tim, preporuča se voditi računa o koracima kriteriji Ocjene rješenja slučaja:

1. • primjerenost i usklađenost podataka stručnjaka s trenutnim tržišnim trendovima, konstruktivnost;
   • kreativnost, originalnost predloženih rješenja;
   • broj alternativnih opcija za rješavanje problema (verzija ideje);
   • prisutnost potrebnih vještina, njihova svestranost (sigurno moguće).

Vikoryst slučajevima, važno je napomenuti da vrste primjera mogu biti dosljedne ili neprikladne za određenu situaciju (tvrtku). U procesu istraživanja važno je poštovati reakciju osobe kada iznosi slučaj i traži njegovo rješenje.

Ocjena prodaje početnika

Slučaj 1.

Ured za upravitelja:"Dajte najbolje moguće rješenje za situaciju: klijent zahtijeva takvo smanjenje koje vi ne možete dati."

Ovaj slučaj vam omogućuje da otkrijete varijabilnost razmišljanja i znanja o specifičnostima prodaje, kao i pametno pregovaranje. Dobar voditelj prodaje odgovoran je za najmanje 3 do 5 opcija odluke. Na primjer: "Što vam mogu dati umjesto popusta?", "Mogu vam dati popust za nešto manje ili u obliku koji vam odgovara" ili "Mogu vam dati takav popust za kupnju iznosa X.”

Slučaj 2.

Ured za upravitelja:“Kako se nositi sa situacijom ako klijent podnese zahtjev u vezi s uvjetima isporuke (stvarno su bili oštećeni), a vi niste odgovorni za te uvjete?”

Možete ukloniti informacije o sukobu s pregovaračkim vještinama i ponašanjem u konfliktnoj situaciji, a zatim donositi odluke.

Slučaj 3.

Ured za upravitelja:“Daj mi svoj odgovor na pitanje. Što je važnije kod prodaje: razgovarati ili čuti?

Ocjenjuje se poznavanje tehnologije prodaje.

Evaluacija tehnika argumentacije cijene

Slučaj.

Ured za upravitelja:“Prepoznajte da tijekom sat vremena pregovora klijent sumnja hoće li odluka biti donesena i čak kaže: “Sve vam je preskupo.” Kako si?"

U idealnom slučaju, voditelj prodaje pažljivo sluša uho, postavlja pojašnjenja, a zatim iznosi argumente. Na primjer: “Dobro je, hrana je skupa, stvarno je važno. Dopustite mi da pojasnim, koje druge razloge mislite?

Za dobrog menadžera prodaje važno je iznijeti 2-3 argumenta na temelju tipa prodavača.

Procjena izvedivosti prezentacije

Slučaj.

Ured za upravitelja:“Pogledajmo situaciju. Vaša tvrtka će održati prezentaciju za korporativne klijente. Voditelji prodaje osjećaju ovaj osjećaj: "Zašto želim zaraditi novac za dobrobit vaše tvrtke?" Koji su vaši argumenti?

Varto ima puno poštovanja prema menadžerovom ponašanju: kako on počinje usklađivati ​​posao, prilagođavati hranu i zarađivati ​​novac, to je također uznemirujuće.

Procjena mogućnosti aktivnog stjecanja klijenta

Slučaj 1.

Ured za upravitelja:“Provjerite našu korporativnu web stranicu i ponovno osigurajte svoje poslovanje kako biste mogli dobiti nove pomoćnike u skladu sa specifičnostima tvrtke.”

Slučaj 2.

Ured za upravitelja:"Recite mi kako planirate našaliti nove zamjenike časnika?"

Slučaj 3.

Ured za upravitelja:“Prepoznajte da telefonom razgovarate s nabavnom službom tvrtke “X”, a nakon toga čujete: “Već imamo kupce.” Kako zarađuješ?

Voditelj prodaje u ovoj situaciji odgovoran je poslušati spivrozmovnika, a zatim nastaviti s Rozmovom, na primjer, na sljedeći način: „O tvrtki u kojoj radite mogu reći samo dobre stvari. I po vašem mišljenju, ne bih se ustručavao usporediti s njima, jer, očito, ne bih želio kupiti kvalitetan proizvod po super cijeni. Što kažeš?

U vrijeme rasprave, ovi zadaci trebaju povećati poštovanje voditelja prodaje prema potrebi poboljšanja korporativnih standarda u potrazi za novim pomoćnicima.

Evaluacija određene vještine

Druga vrsta slučaja može vam pomoći da pronađete izlaz iz problematičnih situacija. Takvi zadaci ne pokrivaju važnost specifičnih vještina i omogućuju vam da naglasite otpornost na stres, kreativnost, postignete cilj na različite načine, osigurate dosljednost rezultata i umjesto toga radite za umove žestoke razmjene vremena.

Slučaj.

Ured za upravitelja:“Morate stupiti u kontakt s tvornicom keramike velike tvornice kako bismo razgovarali o mogućnosti nastavka spívpratsí. Ostalo ti je bilo neuspjeh, jer... Dali ste prodajnom predstavniku uvjete i odredbe za proizvod. Naravno, direktor tvornice nije dovoljno pametan da provede praksu. Vaš posao je da opametite direktora prije nego što se vrati na posao.”

Ova vrsta slučajeva omogućuje vam da otkrijete “put do cilja” i kako je menadžer jako nestrpljiv da postigne cilj ili da se iz njega izvuče, da prebaci odgovornost na druge. Pri procjeni ponašanja pažljivo povećajte poštivanje brzine reakcije i metode maksimalne kontrole. U ovom trenutku osoba, u pravilu, pokazuje za sebe model interakcije u složenoj situaciji, otkriva stupanj sukoba, sposobnost preusmjeravanja odnosa.

Ovo su glavne vrste slučajeva koji se mogu koristiti za procjenu profesionalno značajnih kompetencija voditelja prodaje. Usredotočujući se na aplikacije, rukovoditelji poduzeća i menadžeri ljudskih resursa mogu razviti slučajeve koji pokrivaju specifičnosti poslovanja.

Studija slučaja je primjer kako se nosite s problematičnom poslovnom situacijom: vašom ili klijentovom. Služi kao društveni dokaz, uklanja strahove potencijalnih klijenata i smanjuje prodajnu snagu proizvoda.

Što se dogodilo

Detaljno zapišite informacije o izlazu:

Vidomosti o zam. Recite svojim čitateljima o klijentu – tko radi što radi i zašto će vam se obratiti.

Problem. Opišite situaciju vašeg dolaznog klijenta. Pogledajte uzrok problema te prednosti i mane projekta. Moguće je da je klijent već odlučio raditi samostalno i prešao na druge stručnjake.

Meta roboti. Navedite konačni rezultat koji ste planirali postići.

Zavdannya. Crtajte po stazama problema. Pokažite koje ste oznake odlučili doseći.

Ne mogu se sve situacije opisati brojevima. Urednica bloga Ringostat, Olga Feoktistova, smatra da materijali bez dobrih rezultata također mogu biti bezvrijedni. Bez brojeva možete proći kod uvođenja novih ili prilagodbi poslovnih procesa koji ne funkcioniraju učinkovito.

Što su potrošili?

Dosljedno identificirajte sve svoje radnje, potvrdite ih snimkama zaslona, ​​tablicama i grafikonima. Slučaj je čitljiviji jer je proces podijeljen u nekoliko faza koje prate razvoj događaja. Tako klijent uklanja koru s kožne kore.

Slijedite kronološki red. Opišite nabore, njihov smrad. Poteškoće s kojima se suočavate daju projektu vjerodostojnost i pridobiju čitatelje. Svoju profesionalnost pokazujete otkrivajući načine rješavanja problema.

Ako je na projektu radio tim, iz njega upoznajte svoje potencijalne klijente. Objasniti:

• Zašto su primljeni ovi i drugi krivotvorini?
• Koji alati i tehnologije su stagnirali
• Je li shema bila standardna ili individualna

Tijekom sat vremena razgovora ubacite komentare klijenta i komentare svojih predstavnika u prikazu jedan pored drugog. Razmjena misli "uživo" pokazat će kako se međusobno organizirate.

Što se dogodilo

Rezultat se može prikazati u apsolutnom ili specifičnom izrazu. Apsolutne vrijednosti izražene su u rubljama, komadima, tonama, kilometrima, korisnicama.

Unesite točne brojke, ali nemojte pretjerivati:

Dopuni brojeve i grafikone podacima:

• Sve je bilo postavljeno kako je planirano
• Koliko je robotu trebalo?
• Platili smo troškove klijenta i
• Ovo je rezidualni rezultat, inače će boje biti sačuvane

Dobar završetak odjeljka video proširenja klijenta: tekst ili video.

Rezultat slučaja može biti i uspješan i neuspješan. Nemojte se bojati pisati antislučajeve - smrad je također dio vaše istine. Već ste naučili lekciju iz neuspjeha i pokažite svojim klijentima kako izbjeći plijen - na primjer, kada djetetu oblače ljetni kaput.

Visnovki shodo roboti

Formirajte male sažetke:

• Projekt Chim tsikavyi
• Kakve su marke šutnute, a kakve odnesene
• Kratke preporuke o temi slučaja

Čitatelj, koji se ne žuri izvrtati glavni tekst, može brzo procijeniti rezultat projekta od nule.

Pogledajte pogodnosti koje ostvaruje vaš klijent. Pogledajte tko i kako može svjedočiti vašim dokazima. Ako se čitatelj suoči sa sličnim problemom, trebat će mu vašu pomoć i savjete za samostalan rad. Završite slučaj sa zahtjevima prije nego što pitate, na primjer: “Želite li postići iste rezultate? Otkotrljaj se!"

Kontrolni popis za promjenu velikih i malih slova

Prije objavljivanja teksta provjerite sljedeće:

1. Pozvali ste klijenta na objavu. Pojasniti koji se zapisi mogu otvarati, a koji predstavljaju poslovnu tajnu. Prije objave pokazati tekst naručitelju.
2. Kućište sadrži sve strukturne elemente. Naslov, najava, izlazni podaci, opis procesa rada i rezultata. Dovršite tekst kratkim sažetkom i prijedlogom o spivpratsyu.
3. Održivost vaše usluge/proizvoda potvrđena je činjenicama, brojkama i svjedočanstvima. Potražite sve ove upečatljive izraze na web stranici: "rast tvrtke se poboljšao", "pretvorba web stranice postala je prednost", "troškovi su se značajno smanjili". Predajte uvjerljive dokaze u obliku dijagrama i snimaka zaslona. Zamolite klijenta da napiše video o vašem radu.
4. Svi pojmovi i sažetosti izvučeni iz teksta čitateljima su razumljivi. Razgovaraj s mojim klijentima. Objasnite nepoznate riječi i dešifrirajte kratice.
5. Slučaj vrijedi pročitati. Obogatite tablice i dijagrame elementima pripovijedanja: dijalozima, emocijama, posebnim interesima klijenta. Kerivnik “First Studio of Storytelling” Elizaveta Vikulova ističe da se slučaj može i treba pretvoriti u uvjerljivu priču.
6. Slučaj dobrog dizajna: strukture teksta, podnaslovi i popisi, wikiji, snimke zaslona i grafike. Rezultati ili jednake karakteristike "prije-poslije" vide se vizualno.
7. Format slučaja podsjeća na onaj iz Majdana, na koji način ćete ga postaviti. Objavite slučajeve u svijetu, na društvenim mrežama, na profesionalnim internet stranicama – unesite maksimalno poštovanje u svoj posao.

Čitate li studije slučaja tvrtki i fakivcev? Zašto? Napišite u komentarima koji su vama najbolji koferi - trebat će svima koji ih napišu.

Zadobiti povjerenje potencijalnih klijenata nije lako. Za početak, trebate ih ponovno pretvoriti kako biste bili sigurni da su vaše tkanine temeljne. I ništa više od golih činjenica ne može pomoći.

Najbolji način da dokažete svoju vrijednost je stvoriti slučaj. Svatko vam može reći o pozitivnom utjecaju koji je vaš prijedlog imao na poslovanje sadašnjih i prošlih klijenata.

Termin 1. Odaberite željenog kandidata

Da biste napisali slučaj, morate ukloniti dopuštenja, ponude i planove. Što treba imati na umu pri odabiru potencijalnog kandidata:

• Poznavanje proizvoda:Što je klijent bolje upoznat s vašim proizvodom i uslugom, to bolje. Tako da kao rezultat toga na kraju znate o vrijednosti svoje ponude.
• Značajni rezultati: Za učinkovite slučajeve bolje je odabrati tvrtke s najboljim rezultatima. Ako ih je vaš brend doista vrijedan, to znači da je entuzijazam koji vam je potreban smrdljiv.
• Nezadovoljavajući uspjeh: Nepregovarajući klijenti čiji su se rezultati značajno poboljšali nakon suradnje s vama pomoći će otkloniti nedoumice potencijalnih kupaca.
• Vidomi imena: Dok manje tvrtke mogu imati sjajne priče za ispričati, sjajni brendovi mogu vam pomoći da izgradite povjerenje i status za svoj brend.
• Broj klijenata konkurenata: Klijenti koji su vam došli nakon spajanja s konkurencijom pomoći će u jačanju vaših prednosti i povećati šanse za vaš profit.

Napredak 2. Kontaktirajte sudionike slučaja

Prije ispisa robota potrebno je pripremiti tlo za pljuvanje. U tu svrhu, raspravimo definiciju i značenje pojmova.

Priprema većine slučajeva traje neumjereno dugo, budući da nisu utvrđeni uvjeti za klijente ili nisu svi umovi pripremljeni. Da biste to postigli, prvo morate porazgovarati o organizaciji prehrane, a zatim prionuti na posao.

U tu svrhu možete poslati e-mail obavijest s informacijama o tome što klijent treba očekivati ​​od vas, kao i što ćete vi očekivati ​​od njega. Kako bi se pojednostavila zabuna, preporučuje se korištenje obrasca za studiju slučaja i priču o uspjehu. Što je?

Obrazac je prikladan za studiju slučaja

Ovaj dokument će se mijenjati ovisno o veličini vašeg poslovanja, vrsti djelatnosti iu svrhu istrage. Os koja treba posebno poštovati:

U stvaranju uspješne priče potrebno je razviti poštovanje prema sljedećim elementima:

• Zgoda: Prije svega, potrebno je identificirati marketinški tim tvrtke, kao i potpisani obrazac za studiju slučaja. U ovoj fazi važno je odrediti vremenski okvir, kako bi se zadovoljile pritužbe obiju strana.
• Upitnik: Kako biste što brže obavili učinkovit razgovor, zamolite sudionike da ispune upitnik. Smrad će postati čudesna osnova za buduće ruže.
• Intervju: Nakon popunjavanja upitnika molimo kontaktirajte sudionike kako biste se prijavili za intervju u trajanju od 30-60 minuta. Prehrana će biti posvećena interakciji s vašim proizvodom i uslugom.
• Brzi pogled: Nakon slaganja kartice u kutiju potrebno ju je u dogledno vrijeme poslati klijentima.
• Preostala potvrda: Nakon što izvršite sve potrebne izmjene, pošaljite verziju torbice u slučaj klijenta na daljnju potvrdu. Nakon objave praćenja podijelite sa sudionicima. Zamolite ih da ovu poruku pošalju prijateljima i kolegama, a slučaj će im također pomoći da potaknu rast tvrtke.

Croc 3. Ponovno konfigurirajte ono što ste stavili u ispravno napajanje

Prilikom popunjavanja upitnika i pripreme hrane za razgovor potrebno je osigurati da dobijete maksimum za svoj budući uspjeh. Kako bi istraživanje imalo istinski smisao, važno je ne samo odrediti prehranu, već odrediti pravilnu prehranu.

U profilu možete odabrati sljedeće:

• Koji su vaši ciljevi?
• S kojim su se poteškoćama naš proizvod i usluga suočavali prije nego što su stagnirali?
• Kako se naš proizvod i usluga mogu usporediti s prijedlozima konkurenata?
• Kako izgleda vaš proces donošenja odluka?
• Kako je korištenje našeg proizvoda ili usluge pomoglo vašem poslovanju? (Molimo navedite točne brojeve ako je moguće).

Imajte na umu da će vam upitnik pomoći da odredite upute koje trebate pročitati u izvješću u vrijeme intervjua.

Kada organizirate intervju s telefonom, morate ga uključiti. Ako vam treba ova šarolika priča, neće biti dovoljna hrana koju će vjerojatno poštovati obje vrste “tako” i “niti”. Ne zaboravite na pojašnjenje prehrane: "možete li opisati..." ili "recite nam detaljnije o...".

Za povećanje učinkovitosti preporuča se podijeliti intervju u šest dijelova: posao klijenta, potreba za ozbiljnim problemom, postizanje rješenja, provedba, odluka u akciji, rezultat. Provjera ovih izvora omogućit će vam prikupljanje dovoljno informacija za daljnju istragu. Os se može vidjeti na sljedeći način:

Posao klijenta

U ovom odjeljku bolje je razumjeti kampanje i ciljeve koji su relevantni za tvrtku i kako će se pridružiti industriji.

Primijenite sljedeće: Koliko ste dugo u ovom poslu? Koliko zdravstvenih radnika imate? Koji su sada ciljevi vaše obitelji?

Potreba za vrhunskim problemom

Za stvaranje jasne priče potreban je kontekst. To će pomoći u usklađivanju potreba klijenta s rješenjima.

Primijenite sljedeće: Koji problemi su stvorili potrebu za traženjem rješenja? Što bi se dogodilo da ne znate odluku? Prije nego što ste razgovarali s nama, jeste li donijeli odluke koje niste donijeli? Ako je tako, što se onda dogodilo?

Proces odlučivanja

Razumijevanje procesa hvaljenja odluka potencijalnih klijenata pomoći će vam u upravljanju procesima hvaljenja odluka potencijalnih klijenata.

Primijenite sljedeće: Kako ste saznali za naše proizvode i usluge? Tko je sudjelovao u izbornom procesu? Kada ste razmatrali opcije, što vam je bilo najvažnije?

Provedba

Ovaj odjeljak ima najveće poštovanje prema procesu svladavanja proizvoda ili usluge.

Primijenite sljedeće: Koliko vam je vremena trebalo da svladate svoj proizvod i usluge? Što vam je to reklo o vašim osjećajima? Tko je bio uključen u proces?

Odluke kod kuće

Svrha ovog odjeljka je razumjeti kako kupac gleda na vaš proizvod ili uslugu.

Primijenite sljedeće: Na koji element proizvoda ili usluge se najviše oslanjate? Tko je Vikoristov proizvod i usluga?

Proizlaziti

Ovdje je potrebno iskazati poštovanje prema rezultatima i postupcima neprijatelja. Što više brojeva, to bolje.

Primijenite sljedeće: Kako vam proizvod ili usluga pomažu poboljšati vašu produktivnost? Kako je to utjecalo na vaše konkurentske prednosti? U kojoj ste mjeri uspjeli povećati prikaze A, B i C?

Croc 4. Preklopite kućište

Kada dođe vrijeme da se prikupe sve ukradene informacije i odloži slučaj, lako se uništiti. Početi s čime? U što da upijem? Kakva je struktura vibrati?

Zapamtite da ne postoji recept za savršen slučaj. U svakom slučaju, kojim slučajem, format bi mogao biti vizualan – iz wikija fotografija i videa.

Svojoj istrazi svakako dodajte sljedeće elemente:

• Naslov: Trebao bi biti što je moguće kraći kako bi se prenijeli najznačajniji rezultati.
• Kratak sažetak: Odaberite ovdje 2-4 prijedloga koji otkrivaju bit istrage, a također svakako navedite 2-3 suprotne činjenice koje potvrđuju uspjeh.
• O klijentu: Ovaj dio je opis ljudi i tvrtki s kojima ste radili, a za koje se možete informirati s interneta.
• Wikliki: Prije ovog odjeljka od sljedećeg uključite 2-3 odlomka koji opisuju zahtjeve kupaca koji su doveli do vašeg proizvoda ili usluge, a trebali biste dodati i opis njihovih ciljeva.
• Jako si pomogao: Ovaj odjeljak ima 2-3 odlomka koji vam govore kako su vaš proizvod ili usluga riješili probleme vašeg klijenta.
• Ix rezultati: U ovom odjeljku, u 2-3 paragrafa, morate naznačiti kako je vaš proizvod ili usluga utjecala na osobu ili tvrtku, te kako je pomogla u postizanju ciljeva. Bazhano iskoristiti dani.
• Vizualni sadržaj i citati: odaberite dva ili tri jasna citata iz prethodnog teksta, te odaberite odgovarajuće ilustracije.

Priložite slučajeve

Kako biste znali kakav bi mogao biti ishod, korisno je analizirati najbolje slučajeve poznatih marki. U nastavku ćete pronaći popis najudaljenijih guzica.

1. "New England Journal of Medicine" Coreya McPhersona Nasha

Svi roboti iz studija za brendiranje i dizajn Corey McPherson Nash odaju počast svijetlim vizualnim elementima. Nije iznenađujuće, ali to je i sfera njihove profesionalne djelatnosti. Í projektujem New England Journal of Medicine, a da ne postanem krivac. Ovaj brend je doslovno pokazao kakve je rezultate postigao.

2. “Shopify koristi HubSpot CRM za transformaciju velike prodajne organizacije” iz HubSpota

Ovaj slučaj se objašnjava time što klijent ima različite ideje. Ovaj pristup je HubSpotov kredo: klijent je uvijek na prvom mjestu. Studija objašnjava zašto Shopify pobjeđuje HubSpot, uz dodatni video i statistiku. Imajte na umu da vaš slučaj sadrži različite vrste sadržaja.

3. “Dizajniranje budućnosti urbane poljoprivrede” IDEO

IDEO se fokusira na jednostavne slučajeve. Dok mnogi korisnici tonu u stranu, on vidi veliku fotografiju i dva jednostavna stupca s tekstom: problem je riješen. U nastavku je detaljno opisan cijeli proces uzgoja.

4. "Sigurni Wi-Fi pobjeđuje na turniru" putem WatchGuarda

I ovdje vizualni sadržaj (video) govori cijelu priču. Tu su i informacije o tvrtki i opis razvoja proizvoda s Windmill Ultimate Frisbee.

Kada planirate promjenu, potrebno je nastojati prezentirati prikupljene informacije na što inteligentniji i jednostavniji način. Napravite strukturu tako da je tekst lak za čitanje, a također dodajte vizualne elemente u priču kako bi zainteresirani čitatelji mogli saznati više o vašem proizvodu ili usluzi.

Obroke najčešće daju studenti koji su prvi upoznali ovaj pojam. Međutim, ovaj koncept postaje popularan u poslovnim krugovima. Prije toga, kao odgovor na pitanja o tim slučajevima i primjeni njihove vrline, zaronimo u povijest sličnog izraza.

Pojavili su se slučajevi

Prvo shvaćanje pojavilo se 1924. Profesori prestižnog svijeta shvatili su da asistenti vodećih stijena ne pripremaju diplomante sadašnjih zanimanja. Priručnici i priručnici koji su trenutno relevantni još nisu izrađeni, ali su prethodni već zastarjeli. Ovi su profesori također razmišljali o poslovnim slučajevima - aktualnim temama kojima su se diplomanti trebali pozabaviti. U tu svrhu Harvard je zamolio poslovne čelnike koji su dali brifinge studentima diplomskih studija. Sudionici seminara govorili su o stvarnim problemima s kojima se njihove tvrtke suočavaju. Nakon ove maturantice teško je znati visinu ovih problema. Posebnost takve tendencije je da nema točnih dokaza. Samo trebate znati optimalan izlaz iz situacije. Drugim riječima, rješenja za slučajeve biraju se pojedinačno.

Inovacija harvardskih profesora pokazala se učinkovitom. Maturanti koji već diplomiraju zapravo su vrlo slični današnjici. Poznavali su probleme i odjele uspješnih tvrtki te su se s lakoćom nosili s postavljenim zadacima. Zapravo, rješavanje slučajeva od strane studenta dalo mu je pravu praksu na sveučilištu. Stoga se od sredine dvadesetog stoljeća ova metoda proširila po cijelom svijetu.

Pojavljivanje u Rusiji

U našoj zemlji, zbog raspada socijalističkog sustava devedesetih godina prošlog stoljeća, sustav rasvjete već dugo traje. Rubova više nema, ali pomoćnih snaga SRSR-a više nema. Udžbenici povijesti CPRS-a s Lenjinom ostali su na koricama sve do sredine devedesetih godina 20. stoljeća, a da druge discipline nisu ni spomenute.

Í manje od paragrafa. Slučajevi s menadžmentom počeli su se pojavljivati ​​u vodećim poduzećima u našoj regiji. Danas se ova metoda aktivno razvija u Rusiji. Osim toga, otvaraju se tematski klubovi za slučajeve. Klub MDTU im posebno je popularan među školarcima i studentima. E. Bauman, karijerni centar NDTU "MISiS" i in.

Što nije u redu s Casey? Prijeđimo na samu srž izvješća.

Koncept

Slučaj (od latinskog casus) je nadređena situacija, problem, od kojih se najbolji ne može naći u pomoćnicima. Točnije tumačenje pojma "casus" je problem koji će zahtijevati versificiranje, prototip ovog pojma na ruskom s engleskog, u kojem se latinska riječ casus tumači kao "slučaj".

Učenicima se modelira problemska situacija koja je što bliža stvarnoj i oni mogu pronaći rješenja. Poanta je da ne postoji točan odgovor. To nije samo misao investitora i pravi izlaz iz ove situacije, jer će slučaj neizbježno biti oduzet od života. Ocjenjuju se metode spajanja, spajanja, kolektivnog razgovora i sl.

Pa, objasnili smo o čemu se radi, a sada idemo na ciljeve.

Ciljevi

Bez obzira na to što se ti slučajevi mogu podijeliti u jednu vrstu, samo modeliranje u pravilu ima iste ciljeve:

1. Provjera intelektualnih i analitičkih podataka znanstvenika.
2. Razvijanje argumentacije svog stava.
3. Jačanje otpornosti na stresnu situaciju.
4. Uvođenje početnika u upravljanje vremenom.
5. Razvoj komunikacije

Casey u satu razgovora

Ova metoda se koristi u rasvjetnim instalacijama. Danas mnoge tvrtke stoje na mjestu razgovora. Svakim danom, prodavač poslova je sve manje iznenađen kandidatovim životopisom, opisom posla itd. Dovoljno je kandidatu dati nekoliko slučajeva i sve o osobi postaje jasnije iz raznih papira i preporuka.

Naravno, to ne znači da svjetlo i dokazi nisu značajni. Bez njih možda nećete doći do faze rješavanja slučaja. Na samom posljednjem stupnju on postaje vrhovni dužnosnik u času izbora za budućnost. Kakav je Googleov plan dok odvaja svoje metode od modeliranja slučajeva. Miris je individualan za stanje kože. Zapravo, rad neće pomoći kandidatu, jer se slučajevi ne mogu procesuirati. I smrad te ponekad napada svojom varljivom jednostavnošću.

Priložite slučajeve

Usmjerimo kundak. Tvrtka se susrela s problemom učinkovitosti rada prodajnog osoblja. Troje ljudi radi. Prvi radi sa 70% klijenata, drugi s 20%, a treći s 10%. S ovim pokazateljima, glavni prodavač pokazuje ono drugo; protein se bavi samo stalnim kupcima. Treći pak radi samo s novim klijentima, kao što prvi radi i s novim i s postojećima. Zadatak operatera je povećati plan prodaje i redistribuirati protok klijenata na takav način da tvrtka ostvaruje maksimalnu dobit.

Za najbolje rezultate potrebno je prijaviti sljedeće obroke:

• Koja se moguća poboljšanja mogu napraviti u ovoj situaciji?
• Koji standardi mogu pomoći perspektivi bojanja rezultata rada prodavača kože i prodaje proizvoda?

Možda prvi prodavač najučinkovitije posluje s novim ili postojećim kupcima. Varto također pokušajte zamijeniti mjesto s drugim ili trećim prodavačem. Tobto. drugi radi samo s novima, a treći - samo s novima. Možda imaju profesionalnu krizu i trebaju promijeniti situaciju.

Drugi guzica

Kod sadnje kerivnika održat će se sastanak kadrovske službe. Kandidat nužno ima takvu sposobnost kao što je sposobnost prepoznavanja složenosti i jedinstvenosti nepotrebnih sukoba. Prikazan je sljedeći slučaj: generalni direktor je istaknuo da je u firmi zaposlena kći živog čovjeka. Prvi domar joj je dao mjesto tajnice-pomoćnice. Sama djevojka nije se pokazala ni na koji način, nije voljela društvo i nije bilo ljutnje u njoj sve do napredovanja u karijeri. U kojoj mjeri postoje dokazi o radu u drugim poduzećima?

U sat vremena rada glavne vještine bile su primanje ulaznih dokumenata, vođenje uredskih evidencija i organiziranje dokumentacije u mape. U kratkom vremenu bilo je dostupno mjesto posvećenog stručnjaka za dokumente. Generalni direktor je inzistirao da ju je ova djevojka iskoristila. Međutim, na radnom mjestu ima puno drugih stručnjaka koji zaslužuju napredovanje. Za koji posao kandidat mora odlučiti: ili se suprotstaviti generalnom direktoru ili se obračunati s nezadovoljnim timom.

Možda će kandidat pronaći atraktivnu opciju i za glavnog direktora i za tim. Ali slučajevi ne donose ispravne odluke. Stanje kože je individualno.

Ne postoje samo poslovni slučajevi, već i slučajevi iz drugih područja: pedagogije, medicine, prava. U kožnoj struci moguće je modelirati problematičnu situaciju.

Tablete