Casey yra geriausias jo parduodamas turinys. Dėklas jau yra paruoštos atsiimti klientams prieš perkant, dėklais dalijasi skaitytojai, kurie dar negalvoja tapti klientais, konkurentai vejasi bylas, bylų nuolat kyla bėdų.

Man dažnai sunku rašyti bylas, todėl sužinojau apie principus, kurių siekiu pati.

Atėjo laikas parašyti Casey

Norėdami gauti papildomos pagalbos bylose, galite:

• parodyti savo požiūrį į darbą;
• nurodykite, kur sėkmingai dirbate;
• parodyti savo projektuose pasiektus rezultatus;
• ant užpakalių, paaiškinkite, ką ketinate daryti.

Kam vargti, kam rašyti bylą?

Visiems svarbu, kad jie neturėtų daug atvejų. Stebiuosi, kad jei darbas tampa kasdienybe, žmonės tiesiog nepastebi, kad uždirbo daug pinigų. Jei projekte nebuvo jokių puikių rezultatų, dabar galite aprašyti procesą arba sužinoti apie šaunų dalyką, kurį sugavote.

Nematyti nieko antgamtiško

Dirbdamas „Ledo mašinoje“ dirbau su bylomis, kurios atrodė kaip prezentacijos, susietos su verksminga istorija ir ryškia metafora. Skaidrių bendrinimo priemonėje galite matyti: 1 pavyzdį ir 2 pavyzdį, bet veikia tik naudojant VPN.

Ir buvo šaunu, aš nebemėgstu šių robotų. Bet iš karto supratau, kad to tikrai nereikia. Taigi, galite sugalvoti ką nors šaunaus ir paprasto, ir tai bus nuostabu, nes kartais neturite pradedančiojo tokiems dalykams, galite tiesiog išmintingai ir įžvalgiai sužinoti apie savo darbą.

Šiuo atveju pakanka jį apibūdinti naudojant paprastą universalią struktūrą:

klientas → kliento problema / užduotis → jūsų darbas su svarbiausia problema → rezultatas

Ir viskas. Aš dainuoju, užtenka, tik parašyk gerą atvejį. Pažiūrėkime, kaip geriausiai informuoti šiuos dalykus.

Pradėkite papasakodami apie klientą ir jo problemą.

Apie klientą paprašykite pridėti keletą žodžių – kokia tai įmonė, kuo užsiima, o kartais – kaip jie pasiekė taško, kad iškilo problema, su kuria teko susidurti jums.

Ir problemos/klausimų ašis ta pati. Svarbu tai apibūdinti taip, kad skaitytojas suprastų, jog jis nebebus toleruojamas.

Iš pradžių tai gyvenimiškas užpakalis, vėliau – verslas.

Tarkime, kad jūsų grandikliai yra silpni. Kai tik apie tai mums pasakysite, mes nieko negerbiame. Kaip žinote, kai ėjote į pirmas rungtynes ​​su mergina iš Tinder (o ji pasirodė graži, žemiau nuotraukoje!!!) buvote su skarelėmis su silpna guma ir kurį laiką vaikščiojote, o tu jauteisi kaip kojinė spovz Ir dabar čia ties pėdos viduriu, ir jei sutvarkysi, tai tas niekšelis vėl grįš po penkių minučių, ir tu visai nesijausi prieš merginą Valandą taisyti skaras ir jūs nenorėjote atrodyti kaip idiotas, todėl praleidote šiek tiek laiko Taip skaitytojas supranta jūsų sąskaitą.

O dabar pavyzdys iš Email Soldiers rinkodaros. Vienu atveju jie paaiškino, kaip jie mokė Power Bi vaikinams iš banki.ru ir aiškiai aprašė problemą. Prieš mūsų darbą Banki.ru vadovai rinkdavo skambučius rankiniu būdu ir Excel programoje, tačiau tai buvo nuobodu ir kvaila. Ir kai žmonės pasirodė Power Bi, nebeliko ką daryti ir apvynioti rankomis, o balsas tapo protingas ir gražus.

Taigi šiuo atveju aš aiškiai ir aiškiai aprašiau problemą, kad skaitytojas suprastų, jog šis procesas tikrai yra suktukas:

Tada jie parodė „Excel“ lapą su tokia informacija:

Toks problemos aprašymas padeda mums suprasti.

Tada atlikite darbo procesą nuosekliai,

Ir tada mes jums papasakosime apie savo darbą. Būtų malonu tiesiog įmesti krūvą krokų: gauk pirmą, kitą, trečią, kas gali būti paprasčiau? Ale iš normalaus viso korpuso, dažnai būna nedrąsu, lyg neatsargiai išardyta.

Taigi paprasta apibūdinti savo darbą žingsnis po žingsnio. Jei galite sugrupuoti trupinius, sugrupuokite juos. Pavyzdžiui, jei klientui atsiuntėte lapą su palikta kate, ilgą virvelę ir lapų raištelį su augančiais dugnais, tuomet apie juos galite pranešti „paleidimo lizdų“ bloke.

...kitaip tariant,

Atminkite, kad rašote atvejo analizę klientams. Klientai atsisako savo pinigų, nes negerbia jūsų kompetencijos. Praneškite mums tai paprastai, nereikalaujant daug techninių detalių:

...įtraukiant skaitytoją į kontekstą

Kartais jie pamiršta apie skaitytoją ir aprašo istoriją taip, kad visą valandą praleidžia biure prie savo stalo. Bet ne, nesėdi. Taigi papasakokite istoriją užtikrindami, kad skaitytojas nežino jūsų informacijos. Užpakalis iš juodo korpuso (pačio dėklo ausis, anksčiau nebuvo jokio paaiškinimo):

„Projektuotojui reikia pasirinkti vieną iš paskolos paskirčių, nurodyti sumą, paskolos terminą, pradinio įnašo dydį ir mėnesinę įmoką. Įvedus paso duomenis, jums bus suteiktas asmeninis kredito reitingas...“

Kai kalbate apie paso duomenis, skaitytojas yra toks: „Ką? Paso duomenys?". Grįžtant prie ankstesnės pozicijos supranti, kad ten apie paso duomenis iš tikrųjų nieko nebuvo, o nesuprantate, buvo smarvės požymių. Šioje situacijoje reikėjo pasiaiškinti plačiau kaip qiu konstruktorius:

„Projektuotojas užpildo duomenis ir atsiima paskolos pasiūlymus. Tam reikia nurodyti paskolos terminą, pinigų sumą, paskolos terminą, pradinio įnašo dydį ir mėnesinę įmoką. Užpildžius visus laukus, konstruktorius parodo pasiūlymų sąrašą.

... ir todėl buvo lengva skaityti.

Viskas, ką jums reikia žinoti, yra tai, ko žmonės neskaito internete. Ar prisimenate tą istoriją, kai programinę įrangą sukūrusi įmonė pavogė 1000 USD už 1000 USD? Vos po 3000 pirkinių atsirado vaikinas, kuris perskaitęs mintis žinojo tūkstantį dolerių ir gaudavo už centus. Jei manote, kad jūsų atvejai yra svarbesni skaityti, pataikaujate sau. Nedaug. Tiesiog smarvė trumpesnė ir geriau nei žiaurumas (ne daugiau), todėl būtų lengviau rasti tūkstantį dolerių.

Jei norite, kad klientas perskaitytų atvejo analizę ir suprastų projekto esmę, pabandykite įtraukti visą erdvę į paantraštes. Pavyzdžiui, mes tai įdiegėme el. pašto karių atveju:

Rodyti rezultatą

Byla visada yra istorija „kas atsitiko / tapo“. Čia yra savotiškas apreiškimas - kalbama apie „tapo / tapo“: miegančioji gražuolė išmeta, gerbiamas kariškis tampa blogio pasaulio galva, vaiduoklis, klajojantis po pilį, žinok ramus. Kadangi niekas nepasikeitė, ar vis dar laukiame naujienų? Kadangi jūsų darbas nieko nedavė, kodėl jūs jiems trukdėte?

Tačiau yra skirtumų, kaip atrodo rezultatas.

Rezultatas skaičiais

Ryškiausias ir patraukliausias rezultatas yra centų rezultatas: mūsų robotas klientas visada uždirba 2 milijonais rublių daugiau per mėnesį. Ale a) tse maizhe zavzhda overbіlshennaya ir gudrumas; b) tokios informacijos paskelbti gali būti neįmanoma, nes klientai nėra pasirengę jos atskleisti.

Produkcija parodys aiškų rezultatą: operacijų skaičius išaugo 140%, pajamos padvigubėjo ir kt.

Dabar esame pasirengę kritiškai įvertinti visus rezultatus. Kadangi įmonė nedirbo su turinio rinkodara, o po to atėjo agentūra ir tai padarė, kvailys suprato, kad srautas auga. Tada jau darėte turinio rinkodarą, o tada matėte dar geresnius rezultatus, o augimas buvo nedidelis, bet gana staigus. Ir jūsų atvejis niekam nesužavės, nes rezultatas nėra išreikštas dideliais skaičiais.

Rezultatas – naujų įrodymų, papildomų sudėtingumo sukūrimas

Jei rezultato negalima išreikšti skaičiais, dėklą galima paryškinti, aiškiai užrašant ant apvado klosčių. Mano kolegos tokius atvejus vadina proceso atvejais. Pavyzdžiui, elektroninio pašto karių tinklaraštyje paskelbiau straipsnį apie agentūros pristatymo kovas. Tikrų skaičių nebuvo, bet atvejis yra dėl pačios istorijos. Zreshtoyu visnovki. Simboliai yra ženklas to, ko išmokome, ko išmokome proceso metu ir kuo „tapome“.

Tai normalu, nes atvejis neturi šešių skaitmenų rezultato. Tai nėra normalu – jie užsiliepsnoja nesuvokdami, ką pasiekėte.

Tokius atvejus vadinu proceso atvejais. Jose svarbiausia parodyti sunkumus, su kuriais susidūrėte, ir apatinius. Istorijoje galite pajusti kovą, tada plušėsite, byla bus pamiršta ir atrodysite kaip profesionalai.

Taip pat dėklas gali būti pateikiamas su kliento prisijungimu. Tai padidina patikimumą, o kliento malonumas taip pat yra svarbus rezultatas.

Nereikia daug rezultatų

Jei robotas pagamintas gerai, norisi jį parodyti visoje savo šlovėje ir viskas atrodo svarbu. Tada jie pradeda kentėti nuo funkcionalizmo – kalbama apie tai, kas svarbu projekto dalyviams, o kas nesvarbu skaitytojui/klientui.

Pavyzdžiui, galite paaiškinti, kaip jūsų serveriuose veikia suspaudimo mechanizmas, kitaip klastotojai jūsų nesupras. Jei sakote, kad svetainės pusę galima aplankyti per kelias sekundes, verta tai įvertinti. Dar paprasčiau tariant, kas bus greičiau, paspaudus ciferblatą, lemputė užgęsta.

Ašis yra pavyzdys iš vieno agento atvejo. Vaikai, nieko ypatingo, jūs tiesiog mane užklupo:

Žmonės per tingūs tai suprasti. Už retą kaltę, kaip šis vaikinas, kuris atėmė 1000 USD už tai, kad skaitė drebules ir sąlygas.

Jums to daryti nereikia. Susikoncentruokite į 1-3 svarbius skaičius/pasiekimus, tada rezultatas įsimins greičiau, o atvejis bus protingesnis: gauk tą patį, gauk tą patį rezultatą, paprastai ir aiškiai. Visų sėkmingų prekių sąrašas gali būti išsaugotas bendravimui su klientu, kad būtų galima peržiūrėti prekes.

Man reikėjo šio straipsnio:

Įmonės odos priežiūros darbuotojas ir vadovas bei gamyklos darbuotojai į savo rankas gali paimti konkretų įrankį, kuris leidžia nustatyti pardavimų vadybininkų ir potencialių kandidatų į šias pareigas profesinių kompetencijų lygį. Tu gali padėti Casey.

Byla (Anglų) atvejo analizė– tyrimas, analizė) – modeliuojama praktinė situacija, kuri skatina diskusiją, kuriai reikalinga analizė ir pasiūlymas efektyviai išspręsti problemą.

Bet kuriuo atveju privaloma pateikti daugiau informacijos apie tuos, kurie atliekami, kas dalyvaus, jei rezultatas bus atmestas ir kokiais ištekliais disponuoja asmenys, atsakingi už šią užduotį. Fahivtsevas turi atsakyti į vieną klausimą: kaip pasiekti tikslą?

Kokių bylų jums reikia?

Vikoristannya atvejai leidžia:

1. • peržiūrėti specialisto žinias ir įgūdžius;
   • užgniaužti teiginį apie jo vertę ir išvaizdą;
   • spręsti apie asmens elgesio modelį ir individualias savybes.

Atvejai yra pergalingi ir atestuojant specialistus, kurie dirba, rengia praktines užduotis ir formuoja vadovaujančio personalo rezervą. Bylų atranka šiuo atveju padeda objektyviai įvertinti jau dirbančių specialistų vadybines žinias, nustatyti valdymo kompetencijų buvimą ir priimti sprendimus dėl bendrų įmonių kūrimo ir rengimo.Europos piliečiai administraciniais pagrindais.

Šio metodo privalumas yra realizmas, socialiai svarbių įrodymų buvimas fakhivtsa pusėje, naujausios informacijos apie įrodymus, atmintį ir elgesio strategiją pašalinimas šiuo atveju.mūsų situacija. Mažai svarbu tiems, kad bylų paruošimas ir vedimas užima daug laiko, medžiagas reikės nuolatos atnaujinti, nes Byloje aptartos problemos dar gali būti aktualios.

Liejimo dėklų etapai

Dėklų dizainas perkelia pėdų praėjimą etapai:

• 1. Viznachennya meti svorennya (scho otsіnyuvatimemo);
  2. Realios ekonominės situacijos ir nurodyto tikslo pristatymas;
  3. Ieškokite reikalingos informacijos;
  4. Metodinės medžiagos rengimas;
  5. Patvirtinimas ir modifikavimas.

Detalus atvejis, būtina aiškiai išdėstyti, įvertinti tam tikras kompetencijas direktyvose. Pažvelkime į pagrindinius bylų tipus ir kompetencijas, kurios gali būti vertinamos už jas.

Geros bylos kriterijai

Kuriant atvejį, svarbu atsiminti, kad, remiantis pagrindinėmis užduotimis, šie atvejai neturi vieno teisingo išvesties ir jais gali būti siekiama, imtinai, patikrinti galimo darbuotojo, kuris jau dirba, atsako algoritmą. kompanija. Atsižvelgiant į tai, rekomenduojama pasirūpinti veiksmais kriterijai Atvejo sprendimo įvertinimai:

1. • specialisto duomenų adekvatumas ir atitikimas esamoms rinkos tendencijoms, konstruktyvumas;
   • kūrybiškumas, siūlomų sprendimų originalumas;
   • alternatyvių problemos sprendimo variantų skaičius (idėjos versija);
   • būtinų įgūdžių buvimas, jų universalumas (tikrai įmanomas).

Vikoryst atvejų, žinome, kad pavyzdžių tipai gali būti nuoseklūs arba netikti konkrečiai situacijai (įmonei). Tyrimo procese svarbu gerbti asmens reakciją išsakant bylą ir ieškant jos sprendimo.

Naujokų pardavimų įvertinimas

1 atvejis.

Biuras vadovui:„Pateikite geriausią įmanomą situacijos sprendimą: klientas reikalauja tokio sumažinimo, kurio jūs negalite duoti“.

Šis atvejis leidžia atskleisti mąstymo kintamumą ir pardavimų specifikos išmanymą bei protingą derėjimąsi. Geras pardavimų vadybininkas yra atsakingas už bent 3–5 sprendimų variantus. Pvz.: „Ką galiu duoti vietoj nuolaidos?“, „galiu suteikti nuolaidą už šiek tiek mažesnę kainą arba jums patogia forma“ arba „Tokią nuolaidą galiu suteikti perkant. X sumos“.

2 atvejis.

Biuras vadovui:„Kaip elgtis, jei klientas pareiškia pretenzijas dėl pristatymo sąlygų (jos iš tikrųjų buvo sugadintos), bet jūs už šias sąlygas neatsakote?

Informaciją apie konfliktą galite pašalinti turėdami derybų įgūdžius ir elgesį konfliktinėje situacijoje ir tada priimti sprendimus.

3 atvejis.

Biuras vadovui:„Duokite man savo atsakymą į klausimą. Kas svarbiau parduodant: kalbėti ar girdėti?

Vertinamos pardavimo technologijų žinios.

Kainų argumentavimo technikų įvertinimas

Byla.

Biuras vadovui:„Pripažinkite, kad derybų valandą klientas abejoja, ar bus priimtas sprendimas ir net sako: „Jums viskas per brangu“. Kaip tau sekasi?"

Idealiu atveju pardavimų vadybininkas atidžiai įsiklauso į ausį, pateikia paaiškinimus ir tada pateikia argumentus. Pavyzdžiui: „Gerai, maistas brangus, tai tikrai svarbu. Leiskite paaiškinti, kokių kitų priežasčių manote?

Geram pardavimų vadybininkui svarbu pateikti 2-3 argumentus pagal pardavėjo tipą.

Pristatymo galimybių įvertinimas

Byla.

Biuras vadovui:„Pažiūrėkime į situaciją. Jūsų įmonė surengs pristatymą verslo klientams. Pardavimų vadybininkai jaučia šį jausmą: „Kodėl aš noriu užsidirbti pinigų jūsų įmonės labui? Kokie jūsų argumentai?

Varto labai gerbia vadovo elgesį: kai jis pradeda derinti darbą, derinti maistą ir užsidirbti pinigų, tai taip pat nervina.

Aktyvaus kliento įsigijimo galimybių įvertinimas

1 atvejis.

Biuras vadovui:„Peržiūrėkite mūsų įmonės svetainę ir iš naujo apdrauskite savo verslą, kad galėtumėte gauti naujų pagalbininkų pagal įmonės specifiką.

2 atvejis.

Biuras vadovui:„Pasakykite man, kaip planuojate išjuokti naujus pareigūno pavaduotojus?

3 atvejis.

Biuras vadovui:„Atpažįstate, kad kalbatės telefonu su įmonės „X“ pirkimų skyriumi, o po to išgirstate: „Klientų jau turime“. Kaip jūs uždirbate pinigus?

Pardavimų vadybininkas šioje situacijoje yra atsakingas už tai, kad išklausytų spivrozmovnik ir tada tęstų, pavyzdžiui, su Rozmovu taip: „Apie įmonę, kurioje dirbate, galiu pasakyti tik gerus dalykus. Ir, jūsų nuomone, aš nedvejodama lyginčiau su jais, nes, aišku, nenorėčiau pirkti geros kokybės produkto už puikią kainą. Ką tu sakai?

Diskusijos valandą šios užduotys turi padidinti pardavimų vadybininko pagarbą būtinybei tobulinti įmonės standartus ieškant naujų padėjėjų.

Konkretaus įgūdžio įvertinimas

Kitokio tipo atvejai gali padėti rasti išeitį iš probleminių situacijų. Tokios užduotys neaprėpia specifinių įgūdžių svarbos ir leidžia pabrėžti atsparumą stresui, kūrybiškumą, įvairiais būdais pasiekti žymę, užtikrinti rezultato nuoseklumą, o vietoj to dirbti įnirtingai keičiantis laiku.

Byla.

Biuras vadovui:„Reikia susisiekti su didžiojo augalo keramikos gamykla ir aptarti galimybę tęsti dygimą. Likusi dalis jums buvo nesėkmė, nes... Pardavimų atstovui pateikėte produkto sąlygas. Natūralu, kad gamyklos direktorius nėra pakankamai protingas, kad galėtų atlikti praktiką. Jūsų darbas yra patobulinti direktorių prieš jam grįžtant į darbą.

Tokio tipo atvejai leidžia atskleisti „kelią į ženklą“ ir tai, kaip vadovas labai trokšta pasiekti ženklą arba sugebėti iš jo išeiti, perkelti atsakomybę kitiems. Vertindami elgesį, atidžiai padidinkite pagarbą reakcijos greičiui ir maksimalios kontrolės metodams. Šiuo metu žmogus, kaip taisyklė, pats parodo sąveikos modelį sudėtingoje situacijoje, atskleidžia konflikto stadiją, gebėjimą nukreipti santykius.

Tai yra pagrindiniai bylų tipai, kuriais remiantis galima įvertinti profesiniu požiūriu reikšmingas pardavimų vadybininko kompetencijas. Sutelkdami dėmesį į programas, įmonių vadovai ir personalo vadovai gali kurti atvejus, apimančius verslo specifiką.

Atvejo analizė yra pavyzdys, kaip elgiatės probleminėje verslo situacijoje: jūsų ar jūsų kliento. Tai yra socialinis įrodymas, pašalina potencialių klientų baimes ir sumažina produkto pardavimo jėgą.

Kas nutiko

Išsamiai užsirašykite išvesties informaciją:

Vidomosti apie pavaduotoją. Papasakokite savo skaitytojams apie klientą – kas tai daro ir kodėl į jus kreipsis.

Problema. Apibūdinkite ateinančio kliento situaciją. Pažvelkite į problemos priežastį ir projekto privalumus bei trūkumus. Gali būti, kad klientas jau apsisprendė dirbti savarankiškai ir baigė mokslus pas kitus specialistus.

Meta robotai. Nurodykite galutinį rezultatą, kurį planavote pasiekti.

Zavdannya. Nubrėžkite problemos kelius. Parodykite, kokius ženklus pasirinkote pasiekti.

Ne visas situacijas galima apibūdinti skaičiais. Tinklaraščio „Ringostat“ redaktorė Olga Feoktistova mano, kad medžiagos be gerų rezultatų taip pat gali būti bevertės. Įvesdami naujus arba koreguodami neefektyviai veikiančius verslo procesus galite apsieiti be skaičių.

Ką jie išleido?

Nuosekliai nustatykite visus savo veiksmus, patvirtinkite juos ekrano kopijomis, lentelėmis ir grafikais. Byla yra lengviau skaitoma, nes procesas yra padalintas į kelis etapus, kuriuos lydi pokyčiai. Taigi klientas pašalina žievę nuo odos plutos.

Laikykitės chronologinės tvarkos. Apibūdinkite klostes, jų smarvę. Sunkumai, su kuriais susiduriate, suteikia projektui patikimumo ir pritraukia skaitytojų. Savo profesionalumą demonstruojate atskleisdamas problemų sprendimo būdus.

Jei prie projekto dirbo komanda, susipažinkite su savo potencialiais klientais. Paaiškinkite:

• Kodėl buvo gautos šios ir kitos klastotės?
• Kokios priemonės ir technologijos sustabarėjo
• Nesvarbu, ar schema buvo standartinė, ar individuali

Pokalbio valandą įterpkite kliento komentarus ir savo atstovų komentarus greta. Apsikeitimas mintimis „gyvai“ parodys, kaip organizuojate vienas kitą.

Kas nutiko

Rezultatas gali būti pateiktas absoliučia arba specifine išraiška. Absoliučios vertės išreiškiamos rubliais, vienetais, tonomis, kilometrais, koristuvachais.

Įveskite tikslius skaičius, bet nepersistenkite:

Skaičius ir grafikus papildykite informacija:

• Viskas buvo nustatyta taip, kaip planuota
• Kiek laiko užtruko robotas?
• Apmokėjome kliento išlaidas ir
• Tai yra liekamasis rezultatas, kitaip spalvos bus išsaugotos

Gerai užpildyta kliento vaizdo įrašo plėtinio dalis: tekstas arba vaizdo įrašas.

Bylos rezultatas gali būti sėkmingas ir nesėkmingas. Nebijokite rašyti priešiškų bylų – smarvė taip pat yra jūsų tiesos dalis. Jau išmokote nesėkmės pamoką ir savo klientams parodykite, kaip išvengti sugadinimo – pavyzdžiui, apsivilkus vaikišką vasarinį paltą.

Visnovki shodo roboti

Sudarykite mažas santraukas:

• Chim tsikavyi projektas
• Kokias žymes spardė ir ką atėmė
• Trumpos rekomendacijos bylos tema

Skaitytojas, neskubantis sukti pagrindinio teksto, gali greitai įvertinti projekto rezultatą nuo nulio.

Peržiūrėkite savo kliento naudą. Pažiūrėkite, kas ir kaip gali paliudyti jūsų parodymus. Jei skaitytojas susiduria su panašia problema, jam prireiks jūsų pagalbos ir patarimų savarankiškam darbui. Užbaikite atvejį prašymais prieš paklausdami, pavyzdžiui: „Ar norite pasiekti tokius pačius rezultatus? Apsisuk!

Atvejo pakeitimo kontrolinis sąrašas

Prieš paskelbdami tekstą, patikrinkite, ar:

1. Jūs pakvietėte klientą į leidinį. Paaiškinkite, kuriuos įrašus galima atidaryti ir kurie yra komercinė paslaptis. Prieš paskelbdami, parodykite tekstą klientui.
2. Korpuse yra visi konstrukciniai elementai. Pavadinimas, skelbimas, išvesties duomenys, darbo proceso ir rezultato aprašymas. Užbaikite tekstą trumpa santrauka ir pasiūlymu apie spivpratsyu.
3. Jūsų paslaugos/produkto gyvybingumą patvirtina faktai, skaičiai ir atsiliepimai. Svetainėje ieškokite visų šių patrauklių frazių: „įmonės augimas pagerėjo“, „svetainės konversija tapo privalumu“, „išlaidos labai sumažėjo“. Pateikite įtikinamų įrodymų diagramų ir ekrano kopijų pavidalu. Paprašykite kliento parašyti vaizdo įrašą apie jūsų darbą.
4. Skaitytojai supranta visus terminus ir glaustumą, išmoktą iš teksto. Kalbėkitės su mano klientais. Paaiškinkite nežinomus žodžius ir iššifruokite santrumpas.
5. Bylą verta perskaityti. Lenteles ir diagramas papildykite pasakojimo elementais: dialogais, emocijomis, ypatingais kliento interesais. Kerivnik „Pirmoji pasakojimo studija“ Elizaveta Vikulova atkreipia dėmesį, kad atvejį galima ir reikia paversti patrauklia istorija.
6. Gero dizaino dėklas: teksto struktūros, paantraštės ir sąrašai, wiki, ekrano kopijos ir grafika. Rezultatai arba lygiavertės charakteristikos „prieš-po“ matomos vizualiai.
7. Bylos formatas panašus į Maidano, kokiu būdu jį įdėsite. Paskelbkite atvejus pasaulyje, socialiniuose tinkluose, profesionaliose interneto svetainėse – atneškite maksimalią pagarbą savo verslui.

Ar skaitote įmonių ir fakivtsevo atvejų tyrimus? Kodėl? Komentaruose parašykite, kokie dėklai jums labiausiai tinka – prireiks kiekvienam juos parašiusiam.

Įgauti potencialių klientų pasitikėjimą nėra lengva. Pirmiausia turite juos iš naujo konvertuoti, kad užtikrintumėte audinių gruntavimą. Ir nieko daugiau, kaip tik pliki faktai, negali padėti.

Geriausias būdas įrodyti savo vertę yra sukurti bylą. Kiekvienas gali papasakoti apie teigiamą jūsų pasiūlymo poveikį esamų ir buvusių klientų verslui.

Terminas 1. Pasirinkite pageidaujamą kandidatą

Norėdami parašyti atvejį, turite pašalinti leidimus, citatas ir planus. Į ką reikia atsižvelgti renkantis potencialų kandidatą:

• Produkto žinios: Kuo geriau klientas yra susipažinęs su jūsų produktu ir paslauga, tuo geriau. Taigi jūs sužinosite apie savo pasiūlymo vertę.
• Reikšmingi rezultatai: Veiksmingiems atvejams geriau rinktis įmones, kurių rezultatai yra geriausi. Jei jūsų prekės ženklas tikrai jų vertas, tai reiškia, kad jums reikalingas entuziazmas dvokia.
• Nepatenkinama sėkmė: nesuderinami klientai, kurių rezultatai po darbo su Jumis gerokai pagerėjo, padės nuslopinti potencialių pirkėjų abejones.
• Vidomi vardai: Nors mažesnės įmonės gali papasakoti puikių istorijų, puikūs prekių ženklai gali padėti sukurti pasitikėjimą ir įgyti prekės ženklo statusą.
• Konkurentų klientų skaičius: Klientai, kurie atėjo pas jus po susijungimo su konkurentais, padės sustiprinti jūsų pranašumus ir padidinti pelno tikimybę.

Pažanga 2. Susisiekite su bylos dalyviais

Prieš spausdinant robotą, būtina paruošti dirvą spjaudyti. Šiuo tikslu aptarkime terminų apibrėžimą ir reikšmę.

Daugumos bylų parengimas užtrunka be galo daug laiko, nes klientams nenustatyti terminai arba nėra paruoštos visos mintys. Norėdami tai pasiekti, pirmiausia turite aptarti maitinimo organizavimą, o tada kibti į darbą.

Šiuo tikslu galite išsiųsti pranešimą el. paštu su informacija apie tai, ko klientas turėtų tikėtis iš jūsų, taip pat ko jūs iš jo tikėsitės. Siekiant supaprastinti painiavą, atvejo analizei ir sėkmės istorijai rekomenduojama naudoti formą. Kas tai?

Forma tinkama atvejo analizei

Šis dokumentas bus keičiamas atsižvelgiant į jūsų įmonės dydį, veiklos rūšį ir tyrimo tikslus. Ašis, kuriai reikia ypatingos pagarbos:

Kuriant sėkmingą istoriją būtina ugdyti pagarbą šiems elementams:

• Zgoda: Visų pirma, būtina identifikuoti įmonės rinkodaros komandą, taip pat pasirašytą atvejo analizės formą. Šiame etape svarbu nustatyti laiko tarpą, tarsi patenkinti abiejų šalių skundus.
• Klausimynas: Norėdami kuo greičiau atlikti veiksmingą interviu, paprašykite dalyvių užpildyti anketą. Smarvė taps stebuklingu būsimų rožių pagrindu.
• Interviu: Užpildę anketą, prašome susisiekti su dalyviais, kad užregistruotų pokalbį 30-60 min. Mityba bus skirta sąveikai su jūsų produktu ir paslauga.
• Greitas žvilgsnis: Sulenkus kortelę į dėklą, būtina laiku ją išsiųsti klientams.
• Likęs patvirtinimas: Atlikę visus reikiamus pakeitimus, išsiųskite maišelio versiją į kliento dėklą, kad būtų galima papildomai patvirtinti. Paskelbę tęsinį, pasidalykite su dalyviais. Paprašykite jų išsiųsti šią žinutę draugams ir kolegoms, o atvejis padės jiems paskatinti įmonės augimą.

Croc 3. Iš naujo sukonfigūruokite, ką įdėjote į tinkamą maitinimo šaltinį

Pildant anketas ir ruošiant maistą pokalbiui, būtina pasirūpinti, kad gautumėte maksimumą savo būsimai sėkmei. Kad tyrimas būtų tikrai prasmingas, svarbu ne tik nustatyti mitybą, bet ir tinkamą mitybą.

Profilyje galite pasirinkti:

• Kokie tavo tikslai?
• Su kokiais sunkumais susidūrė mūsų produktas ir paslauga, kol ji sustojo?
• Kuo mūsų produktas ir paslauga skiriasi nuo konkurentų pasiūlymų?
• Kaip atrodo jūsų sprendimų priėmimo procesas?
• Kaip mūsų produkto ar paslaugos naudojimas padėjo jūsų verslui? (Jei įmanoma, pateikite tikslius skaičius).

Nepamirškite, kad klausimynas padės nustatyti nurodymus, kurių reikia norint perskaityti ataskaitą pokalbio metu.

Organizuodami pokalbį telefonu, turite įjungti maitinimą. Jei jums reikia šios spalvingos istorijos, maisto, kurį tikriausiai gerbs ir „taip“, ir „nors“, nepakaks. Nepamirškite apie mitybos paaiškinimą: „ar galėtumėte apibūdinti...“ arba „papasakokite plačiau apie...“.

Siekiant padidinti efektyvumą, pokalbį rekomenduojama suskirstyti į šešias dalis: kliento verslas, rimtos problemos poreikis, sprendimo siekimas, įgyvendinimas, sprendimas veikloje, rezultatas. Patikrinę šiuos šaltinius galėsite surinkti pakankamai informacijos tolesniam tyrimui. Ašį galima pamatyti taip:

Kliento verslas

Šiame skyriuje geriau suprasti įmonei aktualias kampanijas ir tikslus bei kaip jie įsilies į industriją.

Taikykite šiuos veiksmus: Kiek laiko dirbate šiame versle? Kiek turite sveikatos priežiūros darbuotojų? Kokie jūsų šeimos tikslai dabar?

Viršutinės problemos poreikis

Norint sukurti aiškią istoriją, reikalingas kontekstas. Tai padės suderinti kliento poreikius su sprendimais.

Taikykite šiuos veiksmus: Kokios problemos sukėlė poreikį ieškoti sprendimo? Kas nutiktų, jei nežinotumėte sprendimo? Ar prieš kalbėdamasis su mumis priėmėte sprendimus, kurių nepriėmėte? Jei taip, kas atsitiko?

Sprendimų priėmimo procesas

Potencialių klientų sprendimų pagyrimo proceso supratimas padės valdyti potencialių klientų sprendimų pagyrimo procesus.

Taikykite šiuos veiksmus: Kaip sužinojote apie mūsų produktą ir paslaugą? Kas dalyvavo rinkimuose? Svarstant variantus, kas jums buvo svarbiausia?

Įgyvendinimas

Šiame skyriuje didžiausia pagarba produkto ar paslaugos įsisavinimo procesui.

Taikykite šiuos veiksmus: Kiek laiko užtruko, kol įsisavinote savo produktą ir paslaugas? Ką tai papasakojo apie tavo jausmus? Kas dalyvavo procese?

Sprendimai namuose

Šio skyriaus tikslas – suprasti, kaip klientas žiūri į jūsų produktą ar paslaugą.

Taikykite šiuos veiksmus: Kuriuo produkto ar paslaugos elementu labiausiai pasitikite? Kas yra Vikorist produktas ir paslauga?

Rezultatas

Čia būtina parodyti pagarbą priešo rezultatams ir veiksmams. Kuo daugiau skaičių, tuo geriau.

Taikykite šiuos veiksmus: Kaip produktas ar paslauga padeda pagerinti jūsų produktyvumą? Kaip tai paveikė jūsų konkurencinius pranašumus? Kiek jums pavyko padidinti rodmenis A, B ir C?

Croc 4. Sulenkite dėklą

Kai ateina laikas surinkti visą pavogtą informaciją ir padėti bylą, ją lengva sugadinti. Pradėti nuo ko? Ką turėčiau mirkti? Kokia yra vibracijos struktūra?

Atminkite, kad tobulo atvejo recepto nėra. Šiaip ar taip, formatas gali būti vizualus – iš nuotraukų ir vaizdo įrašų wiki.

Į tyrimą būtinai įtraukite šiuos elementus:

• Antraštė: Jis turėtų būti kiek įmanoma trumpesnis, kad būtų perteikti reikšmingiausi rezultatai.
• Trumpa santrauka: Pasirinkite čia 2–4 ​​teiginius, atskleidžiančius tyrimo esmę, taip pat būtinai nurodykite 2–3 prieštaraujančius faktus, patvirtinančius sėkmę.
• Apie klientą:Šioje dalyje aprašomi žmonės ir įmonės, su kuriomis dirbote, apie kurias galite gauti informacijos iš interneto.
• Wikliki: Prieš šį skyrių įtraukite 2–3 pastraipas, apibūdinančias klientų užklausas, kurios paskatino jūsų produktą ar paslaugą, taip pat turėtumėte pridėti jų tikslų aprašymą.
• Jak tu padėjai:Šiame skyriuje yra 2–3 pastraipos, kuriose nurodoma, kaip jūsų produktas ar paslauga išsprendė jūsų kliento problemas.
• Ix rezultatai:Šiame skyriuje 2–3 pastraipose turite nurodyti, kaip jūsų produktas ar paslauga paveikė asmenį ar įmonę, taip pat padėjo pasiekti tikslus. Bazhano vikoristati dani.
• Vaizdinis turinys ir citatos: pasirinkite dvi ar tris aiškias citatas iš ankstesnio teksto, taip pat pasirinkite atitinkamas iliustracijas.

Pritvirtinkite dėklus

Kad žinotumėte, koks gali būti rezultatas, naudinga išanalizuoti geriausius žinomų prekių ženklų atvejus. Toliau rasite tolimiausių užpakaliukų sąrašą.

1. Corey McPherson Nash "New England Journal of Medicine".

Visi prekės ženklo ir dizaino studijos Corey McPherson Nash robotai pagerbia ryškius vizualinius elementus. Nenuostabu, bet tai yra ir jų profesinės veiklos sritis. І projektas „New England Journal of Medicine“, netapdamas kaltininku. Šis prekės ženklas tiesiogine prasme parodė, kokių rezultatų jis pasiekė.

2. „Shopify naudoja HubSpot CRM, kad transformuotų didelės apimties pardavimo organizaciją“ iš HubSpot

Šis atvejis paaiškinamas tuo, kad kliento idėjos skiriasi. Šis požiūris yra HubSpot credo: klientas visada yra pirmas. Tyrime paaiškinama, kodėl „Shopify“ pranoksta „HubSpot“, naudojant papildomus vaizdo įrašus ir statistiką. Atminkite, kad jūsų byloje yra įvairių tipų turinio.

3. IDEO „Miesto ūkininkavimo ateities projektavimas“.

IDEO daugiausia dėmesio skiria paprastiems atvejams. Kadangi daugelis koristuvachų grimzta į šoną, jis mato didelę nuotrauką ir du paprastus stulpelius su tekstu: problema išspręsta. Žemiau išsamiai aprašomas visas veisimo procesas.

4. „Saugus belaidis internetas laimėjo didelius turnyrus“ per „WatchGuard“.

O štai vaizdinis turinys (video) pasakoja visą istoriją. Taip pat yra informacija apie įmonę ir produkto kūrimo su Windmill Ultimate Frisbee aprašymas.

Planuojant pokyčius reikia stengtis surinktą informaciją pateikti kuo protingiau ir paprasčiau. Sukurkite struktūrą, kad tekstas būtų lengvai skaitomas, taip pat pridėkite vaizdinių elementų prie istorijos, kad susidomėję skaitytojai galėtų daugiau sužinoti apie jūsų produktą ar paslaugą.

Maitinimą dažniausiai parūpina studentai, kurie pirmą kartą susipažino su šiuo terminu. Tačiau ši koncepcija populiarėja verslo sluoksniuose. Prieš tai, kaip atsakymą į klausimus apie tuos atvejus ir jų dorybingumo taikymą, pasigilinkime į panašaus termino istoriją.

Atsirado atvejų

Pirmasis supratimas pasirodė 1924 m. Prestižinio pasaulio profesoriai suprato, kad pirmaujančių uolų asistentai neruošia dabartinių profesijų absolventų. Šiuo metu aktualūs vadovai ir žinynai dar nesukurti, tačiau ankstesni jau pasenę. Šie profesoriai apgalvojo ir verslo atvejus – aktualijas, kurias turėjo spręsti absolventai. Šiuo tikslu Harvardas paprašė verslo lyderių, kurie surengė instruktažas magistrantams. Seminarų dalyviai kalbėjo apie realias problemas, su kuriomis susiduria jų įmonės. Po šio absolvento sunku suprasti šių problemų aukštį. Tokios tendencijos ypatumas yra tas, kad nėra teisingų įrodymų. Jums tereikia žinoti optimalią išeitį iš situacijos. Kitaip tariant, bylų sprendimai parenkami individualiai.

Harvardo profesorių naujovė pasirodė veiksminga. Abiturientai, kurie jau baigia studijas, iš tikrųjų yra labai panašūs į šių dienų. Jie žinojo sėkmingų įmonių problemas ir skyrius bei lengvai susidorodavo su pavestomis užduotimis. Tiesą sakant, studentas, spręsdamas bylas, suteikė jam realios praktikos universitete. Todėl nuo XX amžiaus vidurio šis metodas išplito visame pasaulyje.

Pasirodo Rusijoje

Mūsų šalyje dėl socialistinės sistemos žlugimo praėjusio amžiaus 9-ajame dešimtmetyje apšvietimo sistema veikė ilgą laiką. Kraštų nebėra, bet SRSR pagalbinių nebėra. CPRS istorijos vadovėliai su Leninu išliko ant viršelių iki XX amžiaus devintojo dešimtmečio vidurio, net neminint kitų disciplinų.

І mažiau nei pastraipos. Pirmaujančiose mūsų regiono įmonėse pradėjo atsirasti atvejų su vadovybe. Šiandien šis metodas aktyviai vystomas Rusijoje. Be to, atidaromi teminiai atvejo klubai. MDTU im klubas ypač populiarus tarp moksleivių ir studentų. E. Bauman, NDTU „MISiS“ karjeros centras ir in.

Kas negerai su Casey? Pereikime prie pačios ataskaitos esmės.

Koncepcija

Atvejis (iš lotynų kalbos casus) yra viršesnė situacija, problema, kurios geriausio negalima rasti asistentuose. Tikslesnis termino „casus“ aiškinimas yra problema, kurią reikės pakoreguoti, prototipuojant šį terminą rusų kalba iš anglų kalbos, kurioje lotyniškas žodis casus aiškinamas kaip „atvejis“.

Mokiniams modeliuojama probleminė situacija, kuri būtų kuo artimesnė realiai, ir jie gali rasti sprendimus. Esmė ta, kad teisingo atsakymo nėra. Tai ne tik investuotojų mintis ir tikroji išeitis iš šios situacijos, nes byla, žinoma, bus atimta iš gyvenimo. Vertinami sujungimo, sujungimo, kolektyvinio aptarimo ir kt.

Na, mes paaiškinome, kas yra, dabar pereikime prie tikslų.

Tikslai

Nepaisant to, kad tuos atvejus galima suskirstyti į vieną tipą, pats modeliavimas, kaip taisyklė, turi tuos pačius tikslus:

1. Mokslininkų intelektinių ir analitinių duomenų tikrinimas.
2. Plėtoti savo pozicijos argumentaciją.
3. Atsparumo stresinei situacijai stiprinimas.
4. Pradedančiųjų supažindinimas su laiko valdymu.
5. Komunikacijos plėtra

Casey pokalbio valandą

Šis metodas naudojamas apšvietimo įrenginiuose. Šiandien pokalbių valandą daugelis įmonių stovi vietoje. Kasdien darbo pardavėjas vis mažiau stebisi pretendento gyvenimo aprašymu, pareigybės aprašymu ir pan. Užtenka kandidatui pateikti keletą atvejų, ir viskas apie žmogų paaiškėja iš įvairių popierių ir rekomendacijų.

Žinoma, tai nereiškia, kad šviesa ir įrodymai nėra reikšmingi. Be jų galite nepasiekti bylos sprendimo stadijos. Paskutiniame etape jis tampa aukščiausiu pareigūnu ateities rinkimų valandą. Koks yra „Google“ planas, nes jis atskiria savo metodus nuo atvejų modeliavimo. Kvapas yra individualus pagal odos būklę. Tiesą sakant, darbas kandidatui nepadės, nes bylos negali būti išnagrinėtos. O smarvė kartais užpuola savo apgaulingu paprastumu.

Pritvirtinkite dėklus

Nukreipkime į užpakalį. Įmonė susidūrė su pardavimo darbuotojų darbo efektyvumo problema. Dirba trys žmonės. Pirmasis dirba su 70% klientų, antrasis - 20%, o trečiasis - 10%. Su šiais rodikliais geriausias pardavėjas parodo kitą, baltymai dirba tik su nuolatiniais klientais. Tačiau trečiasis dirba tik su naujais klientais, kaip ir pirmasis dirba tiek su naujais, tiek su esamais. Operatoriaus užduotis – padidinti pardavimo planą ir perskirstyti klientų srautus taip, kad įmonė generuotų maksimalų pelną.

Norėdami gauti geriausius rezultatus, turite pranešti apie šiuos valgius:

• Kokie galimi patobulinimai šioje situacijoje?
• Kokie standartai gali padėti nuspalvinti odos pardavėjo darbo rezultatus ir parduoti produktą?

Galbūt pirmasis pardavėjas efektyviausiai bendrauja su naujais ar jau įsitvirtinusiais klientais. Varto taip pat bando pasikeisti vietomis su kitu ar trečiu pardavėju. Tobto. kitas veikia tik su naujais, o trečias - tik su naujais. Galbūt jie turi profesinę krizę ir turi pakeisti situaciją.

Kitas užpakalis

Įsodinant kerivniką, personalo valdymo skyrius surengs pasitarimą. Kandidatas būtinai turi tokių gabumų kaip gebėjimas atpažinti nereikalingų konfliktų sudėtingumą ir unikalumą. Pristatomas kitas atvejis: generalinis direktorius atkreipė dėmesį, kad į įmonę buvo pasamdyta gyvo vyro dukra. Pirmasis prižiūrėtojas jai skyrė sekretorės-asistentės pareigas. Pati mergina niekaip savęs nedemonstravo, nemėgo kompanijos, o pykčio joje nebuvo iki pat karjeros. Kiek yra įrodymų apie darbą kitose įmonėse?

Per darbo valandą pagrindiniai įgūdžiai buvo gauti įvesties dokumentus, tvarkyti biuro apskaitą ir tvarkyti dokumentus į aplankus. Per trumpą laiką atsirado specialaus dokumentų specialisto vieta. Generalinis direktorius tvirtino, kad ši mergina ja pasinaudojo. Tačiau darbovietėje yra daug kitų specialistų, kurie nusipelno paaukštinimo. Į kurį darbą kandidatas turi pasirinkti: arba eiti prieš generalinį direktorių, arba susidoroti su nepatenkinta komanda.

Galbūt kandidatas ras patrauklų variantą tiek generaliniam direktoriui, tiek kolektyvui. Tačiau bylos nepriima teisingų sprendimų. Odos būklė individuali.

Yra ne tik verslo bylų, bet ir kitų sričių: pedagogikos, medicinos, teisės. Odos profesijoje galima modeliuoti probleminę situaciją.

Tabletės