Свого часу я часто відправляла комерційні пропозиції і була переконана, що все роблю правильно. Минув час, і тепер мені стало простіше судити про свої та чужі недоробки, аналізувати, чому листи отримують мало відгуків.
8 секретів успішних комерційних пропозицій
1. Зробіть листи особистими
Перед розсилкою повідомлень постарайтеся дізнатися ім'я, номер телефону та email людини, яка приймає рішення на вашу пропозицію, - так ваші листи відразу потраплять у «правильні руки». Якщо клієнт отримує на пошту - це привертає більше уваги, ніж власне тема. додає ім'я в полі «Кому» автоматично, якщо воно, звичайно, зазначено у профілі контакту.
2. Будьте послідовні
Дотримуйтесь послідовності викладу: кого ви уявляєте, якою є мета листа, опишіть переваги співпраці з вами. Email відправника повинен бути легко впізнаваним, відображати ім'я відправника та назву вашої фірми. Клієнт повинен зрозуміти, що листа до нього потрапило не випадково.
Наприклад, Від кого: «Аліна Свєтлова, ТОВ Папіллон»
Кому: «Єгор Петров»
3. Тримайте своє слово
Домовляючись надіслати комерційну пропозицію надсилайте лист у заздалегідь обумовлені терміни. Добре буде згадати в тексті, що пропозиція надіслана після попереднього дзвінка. Якщо пошуком клієнтів займався менеджер, листування краще вести від імені. Якщо ж дзвінками займалися різні менеджери – зробіть кілька розсилок із різними відправниками та підписами. Наприкінці повідомлення обов'язково вкажіть контактні дані менеджера, щоб клієнт знав, до кого звернутися. Як бонус ви зможете порівняти ефективність збору даних вашими колегами.
4. Фантазуйте з темою листа
Не пишіть у «Комерційну пропозицію». Ця фраза відноситься до стоп-слів і вже настільки набридла, що відлякує клієнтів навіть на підсвідомому рівні. Тільки уявіть, як важко виділити вашого листа, якщо в день людині приходять десятки подібних розсилок. Краще вигадайте заголовок, який допоможе вирішити певні потреби клієнта.
5. Використовуйте посилання замість вкладених файлів
Об'ємні листи можуть не пропускати поштові сервери. Навіть якщо лист і дійде до одержувача, він може вирішити, що у вкладених файлах віруси або просто не захоче скачувати. Надсилайте «легкі» листи, використовуючи в тексті посилання. Клієнт сам вирішить, що йому потрібно завантажити, а ви зможете прослідкувати це за переходами за посиланнями. На додаток, ви можете розмістити посилання на свій сайт, тільки продумайте навігацію на сайті так, щоб якнайшвидше супроводжувати клієнта до вашої мети.
6. Дотримуйтесь корпоративного стилю
Виробіть єдину манеру. У комерційному реченні повинні бути коротко описані суть вашої пропозиції та вигоди для клієнта від співпраці з вами. Пишіть не більше однієї сторінки, але не надто офіційно. Використовуйте підзаголовки, списки, короткі абзаци. Перша пропозиція абзацу має розкривати основну думку. У тексті має бути двозначності чи складно побудованих речень.
7. Вказуйте у листі лише те, що обговорювалося, без зайвих слів
Так, щоб клієнт міг легко знайти те, що його цікавить. Читач повинен отримати відповіді на всі свої запитання до того, як встигне їх поставити або уважно прочитати лист повністю. Текст листів має бути зрозумілим для постійних клієнтів і тих, хто вперше дізнається про вас. Лист має: зателефонувати вам, написати або дізнатися більше на сайті.
8. Витратьте час на перевірку граматики, картинок, посилань тощо.
Пам'ятайте, що ви можете справити перше враження лише один раз, другого шансу не буде. У листах не повинно бути дрібниць, які можуть зіпсувати загальне уявлення про вас. Не скупіться витратити час/гроші на повідомлення, від успіху якого залежать контракти та ваш подальший бізнес. Обов'язково спочатку надішліть листа собі і подивіться як воно буде виглядати.
Продовжуємо розмову про тонкощі роботи з комерційною пропозицією. Як і обіцяв, у кількох постах я розповім про найбільш ефективні варіанти відправки комерційних пропозицій і дам відповідні рекомендації. Сьогодні йдеться про класику – відправка КП менеджером із продажу після дзвінка клієнту. Поїхали!
Ця схема роботи з комерційною пропозицією складається з наступних етапів:
- Етап №1 - Дзвінок потенційному клієнту
Ціль даного етапу- вступити в контакт з клієнтом, вийти на особу, яка приймає рішення (ЛПР), взяти його адресу пошти, куди і надсилатимемо КП.
- Етап №2 - Відправлення комерційної пропозиції
З клієнтом ми познайомилися, ЛПР нам відомий як і його адреса. Залишилося надіслати цій людині нашу комерційну пропозицію. Що й робимо цьому етапі. Відправляємо барвисте комерційну пропозицію, що продає, в додатку до листа, або викладаємо в хмару і даємо на неї посилання, а в сам лист ставимо невеликий супровідний текст.
У цій схемі з текстом особливо мудрувати не треба. Можна обмежитися привітанням одержувача, нагадуванням йому про дзвінок і досягнуті домовленості, а також вказівкою на те, що пропозиція, яку запитував клієнт, знаходиться в додатку до цього листа.
При цьому спершу перевірте, а чи немає у вашому комерційному реченні цієї неочевидної помилки, яка губить всю справу.
Як вам комерційна пропозиція з конверсією 50%?
- Етап №3 - Дізнатися, чи дійшла комерційна пропозиція
Завдання цього етапу граничне просте. Наступного дня після відправки менеджер повинен зателефонувати клієнту та дізнатися, чи отримано листа з комерційною пропозицією (або з презентацією, маркетинг-китом). Все, більше нічого дізнаватись не потрібно. Якщо клієнт КП отримав, варто ввічливо попрощатися, якщо ні - відправити заново і після повторити даний крок.
- Етап №4 - Дізнатись результат
Принципово важливий етап роботи! Ще через день-два потрібно заново зателефонувати клієнту та уточнити результат розгляду комерційної пропозиції. Тут менеджер повинен дізнатися, зокрема, чи прочитано КП, наскільки воно цікаве. А тепер увага! Якщо клієнт не зацікавився комерційним, то необхідно запитати - ЧОМУ?
Не соромтеся ставити це питання. Як правило, клієнтів він не напружує, і вони чесно кажуть, що було не так. І, наприклад, ми на основі такої зворотнього зв'язкубезкоштовно вносимо всі необхідні коригування у комерційну пропозицію.
Чому цей момент такий важливий? Та тому, що якщо у вас немає зворотного зв'язку від клієнтів, то як дізнатися, що не так із комерційною пропозицією? Будь-які коригування без наявності зворотного зв'язку та статистики перетворюються на ворожіння кави. І не факт, що призведуть до потрібного результату.
Тому обов'язково запитуйте у клієнтів, що ж не так у КП. Чому воно їх не зацікавило, що виявилося незрозумілим, а чого не вистачає в тексті. Таким чином можна значно покращити як саму комерційну пропозицію, так і доопрацювати вашу пропозицію, відбудувати вас від конкурентів.
І не забувайте після відправки КП включати систему автоматичного дотиску заявок, про яку я розповідаю та.
На цьому сьогодні все. Наступного разу я розповім про те, як надсилати комерційну пропозицію на базі електронних адресбез дзвінків клієнтам. Ще пізніше ми поговоримо про те, як правильно працювати з комерційною пропозицією в офлайні.
У цій статті крок за кроком розглянемо як надсилати зображення в тілі листа, а не вкладеним файлом, для досягнення максимального ефекту від розсилки.
Всі ми користуємося електронною поштою і, напевно, неодноразово отримували гарні електронні листи, які містять не лише текст, а й власне оформлення. Створити такі листи можна двома способами:
Створивши html версію листа;
Надіславши нашу пропозицію картинкою в тілі листа.
Зараз ми не розглядатимемо html версію електронного листа, так як її не можна відправити через звичайну електронну пошту, найчастіше для відправки html електронних листів використовуються спеціальні сервіси електронних розсилок.
На Наразіми зупинимося на звичайній картинці, яку ми і надсилатимемо в тілі листи. Недосвідчені користувачі часто шукають можливість вставити картинку в тілі листа через звичайний інтерфейс електронної пошти. Однак надіслати картинку в тілі, через онлайн електронну пошту mailабо яндекс не можна, для цього потрібно встановити поштового клієнта.
Розглянувши кілька поштових клієнтів, ми зупинилися на безкоштовному. Mozilla Thunderbird. Хоча можна використовувати інший поштовий клієнт, з аналогічним функціоналом.
Налаштовуємо Mozilla Thunderbird
Першим кроком ми налаштовуємо поштовий клієнт Mozilla Thunderbird, що дуже просто зробити за кілька хвилин. Достатньо ввести свій логін та пароль від вже існуючої електронної поштиу програмі та на цьому налаштування закінчується.
Тепер Ви зможете переглядати та надсилати електронні листи не лише через онлайн-інтерфейс, але й через програму. У використанні поштового клієнтає свої переваги, серед яких є можливість переглядати листи навіть без інтернету, які програма щоразу завантажує на Ваш комп'ютер, так само зручно перемикатися між декількома. поштовими скринькамибез постійного введення логіну та паролю.
1. Клікаємо Файл >> Створити >> Налаштувати мою обліковий записелектронної пошти
2. Вводимо свої дані від електронної пошти
На цьому налаштування закінчується, нам лише залишиться натиснути кілька разів на кнопку далі.
Вставляємо зображення в тіло листа в Mozilla Thunderbird
Тепер все, що нам залишилося, це створити нове листи і вставити зображення в тіло нашого листа, для цього:
1. Клікаємо Повідомлення >> Створити;
2. Пишемо адресу одержувача листа та тему листа;
3. Клацаємо по значку меню "зображення" та вибираємо
4. У вікні клікаємо по кнопці " Вибрати файл" і вибираємо на комп'ютері файл який ми хочемо відправити. Також рекомендую перейти на вкладку " Посилання" і вказати посилання на Ваш сайт, щоб переглянути комерційну пропозицію, Ваш потенційний клієнт міг одним кліком перейти на Ваш сайт.
На цьому все, натиснувши кнопку відправити, електронного листаіз зображенням у тілі буде доставлено адресату.
Ми розглянули найпростішу можливість надсилання зображення в тілі листа, однак у певних випадках, наприклад, при розсиланні комерційної пропозиції з великої бази клієнтів, зручніше використовувати сервіси.
Браузери
